El mercado danés

Conquista con México el mercado danés
En Dinamarca, la cultura del consumo es conforme a la estética del producto, si se ve mal, no se vende aunque salga en televisión
Entrevista a Juan Valles*

Copenhague, Dinamarca (31 diciembre 2010).- 00:00 AM
Mi historia inicia cuando me casé con una danesa que conocí en México, pues ella estuvo en un programa de intercambio entre una asociación de nuestro País con Dinamarca. Ella vivió allá dos años y yo estudiaba una maestría en la Ciudad de México.

En 1986, ella regresó a su nación y acordamos que cuando yo terminara mis estudios me iría con ella.

Un año después, en 1987, me vine a la aventura y aquí me quedé, inicié de cero porque no sabía si me quedaría aquí o no.

En aquel tiempo las reglas de migración no eran tan difíciles y conseguí el permiso de estancia de trabajo sin problema.

En esos momentos, Dinamarca no tenía productos mexicanos, contaba sólo con dos restaurantes mexicanos en Copenhague y no se conocía mucho la comida de nuestro País.

Al pasar el tiempo, hubo una paisana que vivía en Suecia y junto con su esposo tuvieron la idea de abrir una tortillería y me contactaron para preguntarme si quería vender su producto en este país; yo desconocía completamente el mercado y quise probar inciando con eso.

Tiempo después, junto con un ex socio, surgió la idea de abrir una empresa para importar productos más en forma, darle estructura a la empresa y él una vez que fue a México visitó la empresa La Costeña, a ésta le interesó y nos dieron la representación de la compañía en Dinamarca, así de fácil.

Se dieron las condiciones para todo, pues aquí no hay problema alguno para abrir una empresa, sólo vas y te registras, no te piden un capital si es para importación de productos, como mi empresa. Sólo me pidieron llenar una forma donde especificas el giro de tu empresa y los papeles de residencia.

Las condiciones aquí son diferentes a las de México, en el momento en el que te registras ya no te puedes mover fácilmente sin que las autoridades sepan donde estás, entonces por eso es seguro y no tan problemático.

Aquí los negocios no tienen limitación, puedes empezar con una empresa de una persona e ir creciendo, no hay ningún requisito, ni se tiene problema por ser extranjero.

La contraparte de todo es para vender los productos. Por ejemplo, cuando inicié no se conocía la comida mexicana, entonces nos tocó abrir el mercado, desarrollar una marca.

Antes traíamos las tortillas de maíz de Suecia y de harina de Europa, aunque ahora las importo de Munich, de una empresa de otro mexicano, cuyo negocio se llama La tortilla.

Actualmente, me dedico a los productos alimenticios mexicanos y la conserva al mayoreo; el menudeo no lo trabajo porque entras a otro tipo de categoría en el que requieres más personal y el diseño de mi empresa no requiere de empleados.

Para importar los productos no tuvimos problemas de tipo oficial, sino con los empresarios mexicanos.

He tenido problemas graves con ellos, porque generalmente no respetan los acuerdos, te brincan, te dan representaciones y después te dicen que no la tienes, haces un pedido y no te llega lo que pediste o llegan con fechas de caducidad ya cercanas a cumplirse.

Por ello, muchos daneses dicen que no quieren trabajar con empresarios mexicanos directamente, mejor con empresas como la mía como intermediarios y evitarse problemas, y ése es un grave problema porque el producto mexicano pierde la capacidad de competir.

Lo que he aprendido es que cuando eres una empresa pequeña, funcionas como "punta de lanza" y abres un mercado, por ello debes de apurarte a vender todo lo que puedas porque después vienen las empresas grandes y te comen, y debes de cambiar de producto o de mercado.

Para mí puede decirse que ser mexicano fue un nicho, pues me he mantenido, aunque la crisis sí me ha pegado, pero sigo operando.

Al hombre de negocio danés no le gusta experimentar por miedo a tener productos de mala calidad.

Por ejemplo, una vez llegamos al mercado más grande en Dinamarca y ofrecimos nuestros productos, hablamos con el gerente de productos y nos pidió que le mandaramos una opción y la representación de nuestra marca, a lo que nos negamos, pero le mandamos una oferta bastante apetitosa, la cual rechazó, pues ni siquiera nos contestó.

Un año después, por medio de uno de nuestros clientes, una empresa nos ayudó a entrar a un mercado llamado Incol, que es un lugar en el que sólo empresarios pueden comprar, una especie de Costco en México, pero para que sólo restaurantes compren al mayoreo.

Cuando entramos allí llevamos música mexicana, hicimos todo un show de una fiesta mexicana para mostrar el producto, dar degustación y resultó un exitazo; coincidió que allí estaba el gerente de compras que nos había rechazado y le dije: "oye, tengo una pregunta... hace un año te ofrecí mis productos 50 por ciento más baratos de los que los estás comprando ahora y me dijiste que no y los compras 50 por ciento más caro y estás feliz, explícame eso".

Él me contestó: "muy simple, hace un año yo no conocía a tu empresa, este año, tampoco te conozco a ti ni a tu empresa, por lo tanto no te lo compro a ti, sino a la empresa a quien tú representas".

Fue así como entendimos la cultura de negocios en Dinamarca, ellos prefieren pagar más caro, pero estar seguros de que el producto estará a tiempo, que tendrá la calidad, el servicio y que les garantizará también que le darán un servicio óptimo a sus clientes sin problemas.

En el mercado danés si no cumples con la fecha en la que prometiste entregar el producto, te rompen el contrato, son muy estrictos con eso.

Ellos experimentan en nuevos mercados, pero se van con lo más seguro posible.

Lo que les recomiendo a quienes buscan iniciar una empresa en Dinamarca, antes de venirse al mercado europeo, deben tratar de mostrar sus productos muy bien presentados, que se vean apetitosos, con una etiqueta muy bien hecha, una fotografía de primera calidad. La información debe estar en los idiomas europeos, no sólo en inglés.

Aquí las cultura de consumo es conforme a cómo se ven las cosas, si el producto tiene una etiqueta fea, aunque aparezca en televisión no se consume, pues en Dinamarca se van más por la estética del producto.

En este país, los negocios que abundan están enfocados a la tecnología de punta en cuanto a la energía alternativa, por ejemplo, en cuanto a energía eólica son los más grandes del mundo, en medicinas, ellos producen la insulina; son fuertes en producción porcina, láctea, cerveza, la tecnología de comunicación y el diseño.

*Juan Valles es dueño de ScandiMéxico, empresa importadora de productos mexicanos.

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